Equipe da Comnique!

Alguma vez você sentiu que você não passou confiança o suficiente ao descrever seu produto?

Já aconteceu de você investir horas em um cliente e no final ele acabar comprando da concorrência?

Vou te dizer uma coisa: você provavelmente não sabe descrever bem o seu produto. E você já deve ter perdido muitas vendas por causa disso…

Por isso vou te ensinar aqui você a montar uma boa proposta de valor!

 Mas afinal, o que é a proposta de valor da minha empresa?

Proposta de valor são todos os motivos pelos quais o cliente deve adquirir o seu serviço, posicionando-o para o seu cliente como melhor que a concorrência.

Elaborar uma estratégia de proposta de valor exige um mínimo de preparação e estudo, pincipalmente no que diz respeito à personalização e também no foco ao cliente.

Seu cliente não quer saber sobre a sua empresa e por que o seu produto é bom. O que ele quer saber é: como o seu produto vai conseguir resolver o problema que está tirando o sono dele.

Falar sobre a sua empresa e demonstrar credibilidade é importante sim, e você deve fazer isso em algum momento da sua fala. Mas seu foco deve ser nas necessidades específicas daquele cliente.

Portanto um bom diagnóstico é fundamental para que você consiga criar uma proposta de valor diferenciada.

Mas uma coisa deve ser dita: não confunda proposta de valor com o seu diferencial, que é o motivo pelo qual o cliente deve adquirir o seu produto e não o da concorrência.

Embora o diferencial possa sim ser usado para agregar à proposta de valor, existem ainda outros elementos que vão fazer com que o seu cliente entenda que o seu produto é, de fato, necessário para ele.

A descrição do produto e sua proposta de valor

Uma descrição técnica não agrega valor, pois não deixa claro para o cliente como o problema dele será resolvido. Portanto, é muito mais eficiente descrever o seu produto através de seus benefícios e problemas evitados, lembrando sempre de personalizá-los e direcioná-los para as dores específicas que o seu cliente possui.

Uma vez que você expos essa dor, chegou o momento então de explorá-la, e a melhor técnicas que você pode utilizar para esse fim é a aversão a perdas.

Em um estudo conduzido por Gonzales em 1988 foi avaliada a influência da perda nas vendas de uma empresa que vendia isolamento térmico para casas com aquecimento central, nos EUA.

Esse estudo mostrou que a simples transformação do benefício em um problema gerou um aumento significativo nas vendas. Observe como era a proposta de valor e como ela ficou:

Fonte: e Book Comunicação Persuasiva para Vendas, Comunique!

O simples fato de utilizar o gatilho da aversão às perdas aumentou as vendas dessa empresa em 15%!

Amos Tversky e Daniel Kahneman, em 1992, através de outros estudos, chegaram à conclusão de que:

As pessoas são 2 vezes mais propensas a agirem para evitar perdas do que para obter um benefício.

Portanto o procedimento é bem simples: primeiro demonstre que você tem conhecimento das dores do cliente, e por último, fale das oportunidades que ele está perdendo por não resolver esse problema.

Provas sociais e porque, provavelmente, você as usa da maneira errada

Em toda a minha carreira já assessorei mais de 50 empresas e até hoje ainda não vi nenhuma empresa utilizar as provas socais de maneira correta.

Mas, para sua sorte, nós ensinamos a fazer isso em nosso ebook de mais de 130 páginas onde você também vai aprender sobre esse e outros assuntos relacionados à comunicação persuasiva.

De uma maneira geral, a regra é falar sobre clientes do passado parecidos com aquele que você está negociando.

Falar de clientes importantes que você já teve também é relevante, mas sempre com muito cuidado, pois isso pode afastar clientes menores caso eles não vejam muita similaridade com esse cliente de autoridade.

Provas sociais numéricas: Agregando à sua proposta de valor através de números

Outra maneira de agregar valor é exibindo números que mostram que esse produto que você oferece tem, de fato, uma eficácia comprovada.

Estes números podem vir de pesquisas que você faz sobre os produtos que você oferece, mas, também, da sua experiência pessoal com outros clientes.

Ex. 1: Nosso payback médio ocorre em 1 mês.

Ex. 2: Clientes que usam nosso método construtivo podem ter até 30% de economia com os custos da estrutura da sua casa.

E, por último, é muito interessante que você também cite cases de sucesso que você já teve no passado, principalmente se forem relacionados a problemas similares ao qual seu cliente enfrenta.

Resumindo:

• Não fale apenas sobre você, foque no seu cliente
• Proposta de valor não é a mesma coisa que seu diferencial
• Foque em como o seu produto resolve dores específicas do seu cliente através de benefícios e problemas evitados
• Utilize de provas sociais
• Mencione cases de sucesso

Conclusão

O ponto chave para elaborar uma boa proposta de valor está na personalização e também nas provas sociais que você irá utilizar.

Quanto mais personalizado e cirúrgico você for sobre aquilo que incomoda o seu cliente, melhor será a sua proposta de valor.

Portanto, para conhecer melhor as dores do seu cliente, você precisará executar um bom diagnóstico e também conhecer bem o nicho no qual o seu cliente atua.

Uma proposta de valor personalizada é o segredo do sucesso!

Esse conteúdo foi escrito pelo CEO da nossa parceira Comunique, Felipe Costa. A Comunique realiza capacitações e assessorias na área de comunicação e vendas, tendo seu time capacitado na Universidade do Texas, em Austin, a 3ª melhor do mundo em comunicação e negociação. Para conferir os serviços e outros conteúdos como este, visite aqui o site da Comunique!