{"id":9613,"date":"2020-11-05T10:06:16","date_gmt":"2020-11-05T13:06:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ejemackenzie.com.br\/?p=4585"},"modified":"2022-05-30T12:37:51","modified_gmt":"2022-05-30T12:37:51","slug":"como-criar-proposta-de-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ejemackenzie.com.br\/ejem\/como-criar-proposta-de-valor\/","title":{"rendered":"Como Criar a Proposta de Valor da Sua Empresa"},"content":{"rendered":"

\u00a0<\/h1>\n

Equipe da Comnique!<\/h2>\n

\"ideias<\/p>\n

Alguma vez voc\u00ea sentiu que voc\u00ea n\u00e3o passou confian\u00e7a o suficiente ao descrever seu produto?<\/p>\n

J\u00e1 aconteceu de voc\u00ea investir horas em um cliente e no final ele acabar comprando da concorr\u00eancia?<\/p>\n

Vou te dizer uma coisa:\u00a0voc\u00ea provavelmente n\u00e3o sabe descrever bem o seu produto.\u00a0<\/strong>E voc\u00ea j\u00e1 deve ter perdido muitas vendas por causa disso…<\/p>\n

Por isso vou te ensinar aqui voc\u00ea a montar uma\u00a0boa proposta de valor!<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong>Mas afinal, o que \u00e9 a proposta de valor da minha empresa?<\/strong><\/p>\n

Proposta de valor s\u00e3o todos os motivos pelos quais o cliente deve adquirir o seu servi\u00e7o, posicionando-o para o seu cliente como melhor que a concorr\u00eancia.<\/strong><\/p>\n

Elaborar uma estrat\u00e9gia de proposta de valor exige um m\u00ednimo de prepara\u00e7\u00e3o e estudo, pincipalmente no que diz respeito \u00e0 personaliza\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m no foco ao cliente.<\/p>\n

Seu cliente n\u00e3o quer saber sobre a sua empresa e por que o seu produto \u00e9 bom. O que ele quer saber \u00e9:\u00a0como o seu produto vai conseguir resolver o problema que est\u00e1 tirando o sono dele.<\/strong><\/p>\n

Falar sobre a sua empresa e demonstrar credibilidade \u00e9 importante sim, e voc\u00ea deve fazer isso em algum momento da sua fala. Mas seu foco deve ser nas necessidades espec\u00edficas daquele cliente.<\/p>\n

Portanto\u00a0um bom diagn\u00f3stico \u00e9 fundamental<\/strong>\u00a0para que voc\u00ea consiga criar uma proposta de valor diferenciada.<\/p>\n

Mas uma coisa deve ser dita: n\u00e3o confunda proposta de valor com o seu\u00a0diferencial,<\/em>\u00a0que \u00e9 o motivo pelo qual o cliente deve adquirir o seu produto e n\u00e3o o da concorr\u00eancia.<\/p>\n

Embora o diferencial possa sim ser usado para agregar \u00e0 proposta de valor, existem ainda outros elementos que v\u00e3o fazer com que o seu cliente entenda que o seu produto \u00e9, de fato, necess\u00e1rio para ele.<\/p>\n

A descri\u00e7\u00e3o do produto e sua proposta de valor<\/strong><\/p>\n

Uma descri\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica n\u00e3o agrega valor, pois n\u00e3o deixa claro para o cliente como o problema dele ser\u00e1 resolvido. Portanto, \u00e9 muito mais eficiente descrever o seu produto atrav\u00e9s de seus benef\u00edcios e problemas evitados, lembrando sempre de personaliz\u00e1-los e direcion\u00e1-los para as dores espec\u00edficas que o seu cliente possui.<\/p>\n

Uma vez que voc\u00ea expos essa dor, chegou o momento ent\u00e3o de explor\u00e1-la, e a melhor t\u00e9cnicas que voc\u00ea pode utilizar para esse fim \u00e9 a\u00a0avers\u00e3o a perdas.<\/strong><\/p>\n

Em um estudo conduzido por Gonzales em 1988 foi avaliada a influ\u00eancia da perda nas vendas de uma empresa que vendia isolamento t\u00e9rmico para casas com aquecimento central, nos EUA.<\/p>\n

Esse estudo mostrou que a simples transforma\u00e7\u00e3o do benef\u00edcio em um problema gerou um aumento significativo nas vendas. Observe como era a proposta de valor e como ela ficou:<\/p>\n

Fonte:<\/strong>\u00a0e Book Comunica\u00e7\u00e3o Persuasiva para Vendas, Comunique!<\/p>\n


\"\" <\/a><\/p>\n

O simples fato de utilizar o gatilho da avers\u00e3o \u00e0s perdas aumentou as vendas dessa empresa em 15%!<\/p>\n

Amos Tversky e Daniel Kahneman, em 1992, atrav\u00e9s de outros estudos, chegaram \u00e0 conclus\u00e3o de que:<\/p>\n

As pessoas s\u00e3o\u00a02 vezes mais propensas<\/strong>\u00a0a agirem para evitar\u00a0perdas<\/strong>\u00a0do que para obter um\u00a0benef\u00edcio.<\/strong><\/p>\n

Portanto o procedimento \u00e9 bem simples: primeiro demonstre que voc\u00ea tem conhecimento das dores do cliente, e por \u00faltimo, fale das oportunidades que ele est\u00e1 perdendo por n\u00e3o resolver esse problema.<\/p>\n

Provas sociais e porque, provavelmente, voc\u00ea as usa da maneira errada<\/strong><\/p>\n

Em toda a minha carreira j\u00e1 assessorei mais de 50 empresas e at\u00e9 hoje ainda n\u00e3o vi nenhuma empresa utilizar as provas socais de maneira correta.<\/p>\n

Mas, para sua sorte, n\u00f3s ensinamos a fazer isso em nosso\u00a0ebook<\/u><\/em>\u00a0de mais de 130 p\u00e1ginas<\/u><\/a>\u00a0onde voc\u00ea tamb\u00e9m vai aprender sobre esse e outros assuntos relacionados \u00e0 comunica\u00e7\u00e3o persuasiva.<\/p>\n

De uma maneira geral, a regra \u00e9 falar sobre clientes do passado parecidos com aquele que voc\u00ea est\u00e1 negociando.<\/p>\n

Falar de clientes importantes que voc\u00ea j\u00e1 teve tamb\u00e9m \u00e9 relevante, mas sempre com muito cuidado, pois isso pode afastar clientes menores caso eles n\u00e3o vejam muita similaridade com esse cliente de autoridade.<\/p>\n

Provas sociais num\u00e9ricas: Agregando \u00e0 sua proposta de valor atrav\u00e9s de n\u00fameros<\/strong><\/p>\n

Outra maneira de agregar valor \u00e9 exibindo n\u00fameros que mostram que esse produto que voc\u00ea oferece tem, de fato, uma efic\u00e1cia comprovada.<\/p>\n

Estes n\u00fameros podem vir de pesquisas que voc\u00ea faz sobre os produtos que voc\u00ea oferece, mas, tamb\u00e9m, da sua experi\u00eancia pessoal com outros clientes.<\/p>\n

Ex. 1:<\/strong>\u00a0Nosso\u00a0payback<\/em>\u00a0m\u00e9dio ocorre em 1 m\u00eas.<\/p>\n

Ex. 2:<\/strong>\u00a0Clientes que usam nosso m\u00e9todo construtivo podem ter at\u00e9 30% de economia com os custos da estrutura da sua casa.<\/p>\n

E, por \u00faltimo, \u00e9 muito interessante que voc\u00ea tamb\u00e9m cite\u00a0cases<\/em>\u00a0de sucesso que voc\u00ea j\u00e1 teve no passado, principalmente se forem relacionados a problemas similares ao qual seu cliente enfrenta.<\/p>\n

Resumindo:<\/strong><\/p>\n